「売れる」ホームページの作り方 lead to the GOAL

事業を立ち上げたばかりで、実績も少ない場合には、どんな方針でホームページ作りを進めていくべきかを検討していきます。

状況 ： ホームページも実績もまだない

「まだ事業を立ち上げたばかり」または「これまでとは違う客層をねらいたい」という状況で、ホームページをまだ持っていないない場合を考えてみましょう。

そんな状況では、「顧客が男性か女性か」や、「どんなキャッチコピーが刺さるのか」はまだ分かりません。つまり、ターゲットの解像度がはっきりとしていないのです。

ねらうべき顧客は”顕在層”　

この状況下では、潜在層は無視して、顕在層(買う気がある人）に絞ってホームページ作りをしましょう。
顕在層がホームページに訪れたら、申し込みしたくなるように作り込むことが重要です。

顕在層に専念する

もちろん、まだターゲットもはっきりしてないわけですから、どんな言葉が刺さるのかはわかりません。それでも、今ある情報をもとに仮説を立てて決めていきましょう。

例えばやせるためのエステ会社であれば、顧客は「ウェディングドレスを着るから痩せたい」のではないか？といった仮説を立てて、ターゲットの年齢・性別、刺さるキャッチコピーを導き出すのです。
ただし、この段階であまりターゲットを絞り込みすぎると、市場を狭める恐れがあるため注意が必要です。

【各顧客層の解説は以下の記事を参照】

1-3　「どれかを買いたい」顧客向けコンテンツ
1-4　「自社を候補に入れて、２択に絞った」顧客向けコンテンツ

ホームページの作り方

例を挙げながらどんなホームページにすべきか解説していきます。

おすすめの構成は、下図のような縦長１PのLP型です。

ページ構成

縦長１Pにする理由は、ページ間の移動を少なくして、訪問者の離脱を防ぐためです。
一般に、ユーザはページを遷移するたびに離脱しやすい傾向があります。とくに現在位置を見失いやすいスマホでは、ページの移動を嫌い、ホームページから離れてしまうリスクが高くなります。
買ってもらうために必要な情報は、なるべくスクロールだけでスルスルと移動して読めるようにしましょう。

ただし、「プライバシーポリシー」「会社情報」といったその他の情報は別のページにしても構いません。

具体的なコンテンツの例

仮説に基づいて下記のようなコンテンツを用意します。
・キャッチコピーとリード文
・３つの選ばれる理由（特長）　※３という数字は訴求するにはちょうど良いのです
・商品のスペック
・ご利用シーンなど
・お申し込み後の流れ
・よくある質問(まだ質問がきていなければ、想定で質問集を作りましょう)　
・会社概要・アクセス
・申し込みフォーム（別ページの場合もあり）

今後に向けて、日々の業務の中で「お客様の声」と「質問」を集めよう

この段階では、あくまで仮説を基にターゲットを設定しているため、成果が上がらないこともあるでしょう。

でも、心配はいりません。下記のような取り組みを通じて、自社のターゲットの解像度を上げ、今後のリニューアルで、成果の出るホームページを目指していけば良いのです。

・実績を蓄積しよう

将来、より戦略的なホームページにリニューアルするために、「実績」を蓄積しましょう。

・顧客に「評価・メッセージ」をお願いしよう

また、実際に仕事をした顧客に対して、「お客様の声」や「レビュー」を依頼しましょう。ホームページをリニューアルする際に、実績や選ばれる理由として掲載できます。

・買う前の顧客の疑問点をメモしよう

また、打ち合わせや電話対応のときに顧客から質問をされた場合は、その質問をメモしておきましょう。
「質問＝現状のホームページを見てもわからなかった内容」なので、質問は現状のホームページの欠けている部分でです。
「よくある質問」として、ホームページに回答を掲載しましょう。

こうした日々の蓄積をもとに、次の記事2-2で紹介するようなホームページの改善を行い、売れるホームページへと進化させるのです。

まとめ

・まずは、仮説ベースで顕在層に向けてホームページ作ろう。
・日々の業務で「お客さまの声」を集め、ターゲット像を明確にし、次のリニューアルで成果を確実なものにしよう。

次の記事では、得られた実績やメッセージを活かし、顧客を「申込み」ボタンに誘導する力を強化したホームページの作り方を解説します。