「売れる」ホームページの作り方 lead to the GOAL

まだ買う気が無い相手にセールスをかけてはいけません。
ひたすら検索ワードのニーズに応える「良質なブログ記事」を提供し、やがて「買いたい」と心変わりする日に備えて「想起集合入り」を目指しましょう。

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顧客の状況

30代になってから体重の増加が少し気になっています。
でも、痩せるためにお金を使おうとはまだまだ思っていない状態です。
ネット検索で、東京スリムエステが書いたブログ記事、「30代になって急に太る原因とは？」にたどり着きました。

「潜在層」に対しては、「想起集合入り」を目指そう

このように、商品を買いたいとまでは思っていない層を潜在層といいます。
そんな人に向けて商品を売り込んでも、売れるはずがありません。むしろ、潜在層は広告だと思った瞬間に逃げてしまいます。

潜在層にセールスをかけてはいけない。

このような潜在層に対しては、「想起集合入り」を目下のゴールとしましょう。

想起集合入りとは、「あなたの業種＝あなたの商品（会社名）」と頭の中でリンクさせ、記憶させることをいいます。例えば、スポーツドリンクといえば”アクエリアス”といった感じです。
「痩(や)せるエステといえば、東京スリムエステ」と見込み客に覚えてもらいましょう。

なぜ想起集合入りする必要があるのか？　それは、今は買う気がない潜在層でも、その何割には、いずれ「買ってもいいかも」と思う時が必ずやってくるからです。

例えば、夏が近くなって「水着を着たい」と思ったときに、「本気で痩せたい」と思い、エステへの購買欲が生まれるかもしれませんよね。

そんなタイミングがきた時に想起集合入りしていれば、あなたの商品が真っ先に購入候補になるのです。
その時にそなえて、今は種まきに徹しましょう。

潜在層を集めるために、疑問に答えるブログ記事を書こう

潜在層を集めるために有効なのは、オウンドメディア（ブログ）で記事を書く*ことです。 ブログを掲載するのは、自社サイト内でも、別のURLでも、あるいは外部ブログサイトでも構いません。
自社の顧客となり得る人が疑問に思う 「検索キーワード」を吟味し、その回答となる記事を書き溜めましょう。

30代以降がターゲットのエステ会社の例：
「30代になって急に太る原因とは？」という記事を書く。

潜在層に向けた記事を書き溜めることは、サイト全体のドメインパワーをつけることにも繋がります。

• *潜在層を集めるのに有効な方法は、SNSアカウントの運用もあります。ここでは自社サイトでできることの典型として、ブログ記事を書き溜めることを推奨しています。

ブログ記事のページ作り/レイアウトについてのアドバイス

記事に「独自の意見」を入れると、読者からもGoogleからも評価される

ブログ記事には、あなたが仕事を通じて得られた独自の体験や知見をもとに書くように心がけましょう。そうすることで、読者はそのオリジナリティに価値を感じ、最後まで読んでくれる可能性が高くなります。
・オリジナリティがある記事の例　「お客様の声から分かった！　食事ダイエットの間違い3選」

そのようなオリジナリティのある記事は、実はGoogleにも「望ましいもの」と評価され、検索で上位表示されやすいと言われています。
なぜなら、Googleが重視しているのは「検索者」です。検索する人が欲しがる有益な情報を提供するサイトは、自ずと検索で上位に表示されやすくなります。
さらに良い記事が多いサイトは、ドメインパワーが強くなり、すべてのページにおいて上位表示されやすくなります。

良質な記事をたくさん書き溜めて、自社商品に関わるさまざまなキーワードで検索上位を目指しましょう。

本文レイアウト

まずは、デザインが大切です。読みやすく好感を抱かせる記事のレイアウトにするために、下記の点に気を付けましょう。

・バナー広告は効果が薄いので避ける

記事の横にバナー広告を入れても効果が薄く、見た目もよくありません。潔く無くしてしまいましょう。

例）サイドブロックへのバナーは効果薄

・大きな文章の塊は、読む気がしなくなるので注意！

一段落が長いと読む気がなくなるため、一行ごとに改行するのも一つの方法です。文字のブロックが大きくなり、見るのもうんざりするような時には試してみてください。

・本文の文字サイズや本文の幅も、読みやすいように配慮を

パソコンの画面上では、文字を本文の標準サイズである16px程度にして、1行の文字数を40文字前後にすると読みやすいです。（行間にもよるため、実際に見て確かめましょう）
この条件だと本文の横幅は800ｐｘです。

また、読者の年齢に合わせて、文字サイズを17pxか、それ以上にしてもかまいません。（当サイトは17pxです）

・画像や動画を挟んで理解を後押し

文章の間に画像を挟んで、飽きさせない工夫をしましょう。

・記事の読み終わりで誘導を！

「記事の最後」は最もホームページから離脱しやすいポイントです。次につなげる誘導をしましょう！

記事の終わりは重要な「誘導ポイント」

・想起集合入りするために、記事の最後で自社のPRをしよう

読者は記事を読み終えて満足している状態なので、記事の終わりは唯一宣伝を入れられます。
ただし、長い文章は厳禁です。刺さるキャッチコピーとともに、端的で記憶に残る文章を心がけましょう。

また、記事の終わりに以下の誘導をするのも効果的です。 　

・ 想起集合入りをねらい、繋(つな)がりをもつ

単純接触効果で好感度を上げ、想起集合入りをねらいます。
例）メルマガ登録やSNSのフォローをすすめる

・ 別の記事に誘導する 

関連する記事に誘導して他の記事も読んでもらい、「このサイトの記事は良い」と思ってもらえると、メルマガやSNSのフォローにつながりやすくなります。

読み終わりの例

潜在層への施策は、そもそも必要無いのでは？

ここまで読んで、こんな疑問が浮かびませんか？

・「今すぐに買う気がある客（顕在層）」だけを対象にした方が、購入につながりやすく、効率が良いのでは？
・わざわざ、潜在層を相手にする必要はないのでは？

顕在層だけを相手にすると、広告費が厳しい

もちろん、顕在層はしっかりねらって、徹底的に対策する必要があります。

しかし、顕在層だけに絞ってしまうと、広告費が高くなるという問題があります。
なぜなら、競合も同じように顕在層をねらって広告費を投じているからです。 競って広告を出すため、出稿費がおのずと高くなり、もはやビジネスとして成り立たなくなっている業種もあります。

そのため、ここで説明した潜在層に向けたアプローチが重要になってくるわけです。
しかも、潜在層は圧倒的に人数が多く、その割合は、「顕在層２：潜在層８」とも言われています。（個人的には、潜在層の割合はもっと多いと感じています）

潜在層に対し、「先生」という優位なポジションを確保しよう

さらに重要なポイントは、潜在層はまだ業者選びをしていないという点です。
そんなフレッシュな段階から、ブログ記事で価値ある情報を提供することで、「先生」のような立ち位置を確保できるのは、大きなアドバンテージです。いざ買うぞと思ったときに、真っ先に思い出してもらえます。つまり想起集合入りできるのです。

このように、潜在層への施策には手間や時間はかかりますが、集客という点で超重要なのです。もし、あなたが今の事業を3年以上続けるなら、ぜひおすすめしたい施策です。

この記事のまとめ

・「まだまだ買う気がない」潜在層には、無理なセールスは行わずに「想起集合入り」を目指す。
・ 潜在層を集めるために、「自社のサービスに関連し、よく検索されるキーワード」の疑問やお悩みに回答するブログ記事を書き溜める。
・記事の終わりで自社PRをする。さらにメルマガ登録・SNSフォローを勧め、想起集合入りを目指す。

次の記事では、1段階登った「ニーズがある顧客」に向けたコンテンツ作りについて解説します。