「売れる」ホームページの作り方 lead to the GOAL

「鉄は熱いうちに打て」と言われるとおり、買う気になっているのはほんの一瞬です。
期限を設定し、今すぐ購入ボタンを押させましょう。

顧客の状況

購入候補先の企業を、「東京スリムエステ」一択に絞り込みました。
さんざん検討して、早くこの「検討地獄」から解放されて楽になりたいと思っています。

オファーを提示して、顧客の背中を押そう

今こそ顧客の背中を押すときです！　熱が冷めて買うのをやめてしまう前に、次のようなオファーを提示して畳み掛けましょう。

・お試し価格

　例）　お試しレッスン半額

出典）NOAダンスアカデミー　お試しレッスン半額

・緊急性を高める（期間限定・数量限定のオファー）

　例）　○日まで限定の割引価格　
個人的におすすめなのは、”毎月末まで”です。ほどよい検討期間だと思いませんか。

例）MUZYX　10月31日まで申し込みで入会金が割引。　
※このキャンペーンは常に行われているようですが、このように表現することが正解です

こういったオファーを提示するのは、「あやしく思われそう」「悪い印象を与えそう」と不安になるかもしれませんが、その心配は不要です。

この段階まで登りつめた顧客にとっては、むしろうれしい提案であると解釈されるはずです。

例えば、テレビショッピングでこんなシーンを観たことはありませんか？
MCが「この番組終了後30分以内のみ、この真珠のネックレスが半額になります」と言い、それに対してタレントが、「えー、そんなに安くしていいんですか？　私も電話しなきゃ！」と応えます。
こういうのを観ると、全く購入する気がない私は「わざとらしい！ 　こんなのを観て、誰が買うの？」と思ってしまいます。
しかし、これが正解なのです。
番組の構成はうまく練られていて、すでにターゲット視聴者の意欲は、購入寸前にまで高められています。
そのため、「30分限定で半額」というのを「ありがたいオファー」として受け止め、冷静さを取り戻す前に購入してしまうのです。

買う気がない層に「うさんくさい」と思われるのを恐れてはいけません。ターゲットにだけ、ガッチリ刺さればよいのです。

・保証する

　例）　７日以内なら返品可

出典）ZOZOTOWN

・手軽さで心理的なハードルを下げる

例）　楽器をレンタルできるので、手ぶらでレッスンに参加できる

出典）ヤマハ　ミュージックスクール　

購入ボタンを工夫しよう

ボタンの位置も重要

アクセス解析ツールで調べると、顧客が商品ページに訪れてすぐに購入ボタンを押すという行為はよく見られます。
このような、「もう購入すると決めてやって来ている」顧客がいることを忘れてはいけません。

スムーズにボタンを押してもらえるよう、下記の２点に注意しましょう。

１.  わかりやすい位置に「申込みボタン」を設置する

「申込みボタン」の位置は、ファーストビュー（Webページを表示して、最初に目に入るエリア）の右側がおすすめです。
ウェブでは右側にボタンや次ページへのリンクが置かれることが多く、ウェブユーザーはそれに慣れているからです。

例）ファーストビューの左側にボタンを置く

2.  申し込み手続き（入力フォーム）がスムーズ

入力フォームの項目数があまりに多いと、うんざりして申込みを躊躇する可能性があります。
オフィスアンツでは、お問い合わせフォームの回答内容をわずか２つに減らしたことで、問い合わせが1.8倍に増えました。

求められる項目を極限まで減らした、オフィスアンツの問い合わせフォーム

マイクロコピー　～小さなコピーで大きな誘導が期待できる！

さらに、マイクロコピーの力も活用しましょう。マイクロコピーとは、ボタンやリンク回りにある短い文章のことです。
長い文章にすると、ボタンを押しづらくなるので逆効果です。

「読む」というより「見る」程度にまで文字数を削り、ボタンをクリックさせるための「極めつけの一言」となるメッセージを添えましょう。　

出典）フィシュル　マイクロコピーの例（トリミング、もっと範囲狭く）

マイクロコピーの威力がわかる、私の経験談をお伝えします。
ある不動産の物件サイトで、ボタンにマイクロコピーを付けたところ、クリック率が2.8倍に増えました。

「ボタンがなかなかクリックされない」と感じたときには、マイクロコピーの表現も工夫してみてください。

この記事のまとめ

・自社一択にまで絞った顧客には、オファー（お試し価格・緊急性・保証・手軽さ）を提示して背中を押そう。
・ボタンの位置やマイクロコピーにも工夫を凝らし、申し込みボタンをクリックさせよう。

ここまで、顧客の心理状態に合わせてどのように誘導すべきかを説明してきました。
この知識を元に、次の記事からは、事業の状態によって、どんなホームページを作っていくべきかを解説してきます。